Strategische Zielkundenrecherche in B2B-Märkten - 5 Antworten führen Sie zum Ziel

Vorbemerkungen

Eine erfolgreiche Leadgenerierung basiert auf hochwertigen Adressen. Unverzichtbar ist vorab eine systematische und fundierte Zielgruppenrecherche. Wer seine Produkte und Dienstleistungen verkaufen möchte, muss seine Zielgruppe genau kennen – andernfalls sind die Streuverluste zu hoch.

Jeder erfahrene „Vertriebler“ kennt die Situation: Für eine zielgerichtete und effiziente Ansprache von Zielkunden sind Adressbestände mit stets aktuellen Informationen die Basis für eine erfolgreiche Zielkundenansprache.

ABER: Adressbestände stets aktuell zu halten, erfordert viel Zeit. Die Recherchen sind aufwendig und müssen meist neben dem Tagesgeschäft erledigt werden. Umso entscheidender ist es, auf der Suche nach Unternehmen und Ansprechpartnern die richtige Strategie zu verfolgen.

Im Folgenden erfahren Sie anhand eines Projektes, wie die Vertriebsspezialisten von Dialog Telemarketing bei der Qualifizierung von Adressbeständen vorgehen.

Zielkundenrecherche im Kunststofftechnik-Markt

Für einen Kunststofftechnik-Hersteller sollen ca. 100 potenziell interessierte Unternehmen telefonisch angesprochen werden. Vorab sollte eine fundierte Zielkundenrecherche von Dialog Telemarketing durchgeführt werden.

Frage 1: Gibt es Beispielunternehmen, die bereits Kunde des Kunststoffherstellers sind?

Der Auftraggeber lieferte an Dialog Telemarketing Beispielunternehmen, die seine Zielgruppe am besten repräsentierte. Die Beispielunternehmen bildeten einen guten Querschnitt des Marktes ab, so dass Dialog Telemarketing eine sehr gute Basis für die qualifizierte Recherche weiterer Zielunternehmen hatte.

Der Kunststofftechnik-Markt ist vielfältig und die Produkte werden in vielen unterschiedlichen Branchen eingesetzt. So können beispielsweise sowohl Hersteller von Baufahrzeugen und Kommunalmaschinen als auch Betriebsausrüster im Bäckerei- oder Praxisbedarf in Frage kommen, aber auch Kabinen- und Automatenhersteller.

Frage 2: Wie ermittle ich die Branchenzugehörigkeit?

Erfahrungsgemäß reichen die Branchencodes – WZ-Codes, NACE oder SIC – nicht aus, um eine differenzierte Zuordnung der Beispielunternehmen vornehmen zu können. Die Branchencodes können erste Hinweise für eine Eingrenzung geben. Mehr aber auch nicht!

Daher haben die Vertriebsspezialisten von Dialog Telemarketing sich die Fremd- und Selbstbeschreibungen der Beispielunternehmen angeschaut. Freitexte finden sich in den einschlägigen Registern oder anderen Veröffentlichungen (Unternehmensbörsen, Branchenportale, Quartalsberichte).

Die gefundenen Informationen deckten das breite Spektrum des Kunststofftechnik-Marktes ab. Der Grundstein für die spätere telefonische Ansprache der Zielunternehmen wurde somit gelegt.

Frage 3: Wie finde ich Zielunternehmen mit vergleichbaren Merkmalen?

Anhand der Ergebnisse der Recherchen wurden weitere Zielunternehmen identifiziert. Dabei wurden Unternehmens- und Tätigkeitsbeschreibungen sowie Branchenportale nach bestimmten Stichworten systematisch durchsucht. So erhielt Dialog Telemarketing eine Liste mit Unternehmen, die eine vergleichbare Ausrichtung haben.

Frage 4: Wo finde ich die passenden Ansprechpartner?

Die neue Liste mit Unternehmensdaten diente als Basis für die Recherche der Zielpersonen. Im Fokus der Recherche lagen die Webseiten der Unternehmen und die sozialen B2B-Netzwerke wie LinkedIn oder Xing. Unsere Vertriebsspezialisten fanden zielgenau die Kontaktdaten der Ansprechpartnerinnen in den Zielunternehmen

Das Ergebnis war eine qualifizierte Liste mit potenziellen Neukunden für den Kunststofftechnik-Hersteller.

Frage 5: Wie erhalte ich aus den Adressdatensätzen neue Leads?

Dialog Telemarketing übermittelte die Liste mit den qualifizierten potenziellen Neukunden an den Kunststofftechnik-Hersteller zur Prüfung. Es erfolgte ein Abgleich und eine Anreicherung mit internen Informationen. Nach Freigabe des Adressbestandes der Zielunternehmen, begann die telefonische Kampagne. Zielsetzung war die klassische Leadgenerierung. Der Vertriebstrichter sollte kontinuierlich gefüllt werden.

Fazit

Die Vertriebsspezialisten von Dialog Telemarketing hatten Termine für die Vertriebsmitarbeiter vereinbart und Verkaufschancen für den Kunststofftechnik-Hersteller geschaffen. Aus nichtkaufenden Kunden wurden mittel- und langfristig kaufende Kunden!

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